8月2日，由OPPO游戏平台联合Enjoy出海主办，AppsFlyer协办的「Game Go Global 2019」活动在ChinaJoy峰会期间举行。在活动中，百田游戏全球战略中心手游研发/全球发行主管郭泉瑞，AppsFlyer大中华区销售拓展负责人Claire，波克城市市场总监夏威杰，中文在线数字出版集团副总经理梁宇，绿洲游戏海外市场总监毛军杰，共同对话了开发者游戏出海新机遇，以下为经过编辑和整理的讨论内容：

主持人Claire：大家好，我是Claire，是AppsFlyer大中华区销售拓展负责人。首先请各位嘉宾简单的介绍一下自己。

梁宇：大家好，非常感谢有这个沟通和交流的机会。我是中文在线&Crazy Maple Studios的梁宇。我们的产品是一款互动叙事类游戏合集——《chapters》。

夏威杰：大家好，我是波克城市的夏威杰，主要负责海外市场。我们海外的主要方向是休闲游戏。

毛军杰：大家好，我是绿洲游戏欧美市场的毛军杰，非常感谢Enjoy出海给了这样一个圆桌讨论的机会，绿洲游戏在2011年成立，我们一开始主要发行页游产品，针对的是小语种地区，包括土耳其、巴西、拉美、波兰等等，所有这些小语种地区加起来，最高峰时到达过将近一千万美金左右的流水，后来代理腾讯的《火影忍者》这款游戏，也取得了不错的成绩。我们从2013年开始做手游，今年下半年会有一两款头部IP产品在欧美市场自研自发，在日韩市场今年也会有一个比较大的突破。

郭泉瑞：大家好，我叫郭泉瑞，来自广州百田信息科技有限公司。我们公司主要做二次元产品发行，自研项目包括《造物法则1》和《造物法则2》，《食物语》。其中《食物语》在国内由腾讯独代，海外自发。还有独代产品《字母人》、《螺旋圆舞曲》等。

Claire：虽然在具体产品方向上不尽相同，但各位都是优秀的出海游戏厂商。下面的问题是，跟往年比起来19年大家在各自的品类里看到了什么新的机遇和增长点？你们又是如何找到这个增长点的呢？   

郭泉瑞：我们属于比较少数的在欧美发行二次元产品的公司，我们十分关注欧美市场二次元产品的动向，我们从2016年就开始研究怎么在欧美做二次元产品，在美术方面几乎可以达到产品的品质要求，但是在一款欧美游戏产品的精神文化方面，精通这方面情况的中国人才比较稀少，特别是游戏行业。

欧美是很大的市场，如果想要做好要花时间踩坑，然后不断沉淀存量，耐心花时间去做。

Claire：能不能分享一下欧美二次元的市场规模大概有多大？潜力还有多大？

郭泉瑞：如果在欧美做二次元产品做成国内定义的那种爆款，需要花一段时间，关键是产品要好。我们正在欧美测试《造物法则2》，留存不错，付费也比较好，这代表这个产品有成为爆款的潜力，但是想成为像国内定义的那种爆款还需要一段时间。欧美二次元产品市场具体有多大很难讲，但是一定可以赚钱，但是要想做成爆款需要花时间。

Claire：我们从第三方的角度可以看到全量市场的趋势，现在休闲游戏和超休闲游戏非常火，波克城市主要是做以休闲游戏为主的产品，可以简单介绍一下您这边的情况吗？

夏威杰：我们是2018年4月份的时候开始出海，当时立项的时候选择的是东南亚地区，一是出差比较方便，二是调研比较方便，三是用户的属性和国内比较相像，而且没有时差。

Claire：海外市场这么大，大家很关注那到底什么样的地区是值得去做，在座的各位可不可以分享一下，你们在初期寻找具体海外目标市场的时候会用什么样的方法论或者思考方式？

夏威杰：在出海的时候，调研是我们公司比较擅长的事情，我们会把当地的情况先调研一下。

Claire：调研具体怎么做呢？

夏威杰：说出来大家会觉得方法很土。比如说下飞机，碰到出租车司机，就会、去问他们喜欢玩儿什么样的游戏，用什么样的产品，碰到饭馆的老板娘也会跟她进行交流。这些人是你真正的玩家，也是你真正的受众群体。

Claire：我觉得这个方法不一定是土，更多的是接地气。因为你可以通过这种调研去选择市场，而且可以真正了解到这个市场的用户。

郭泉瑞：我们出海团队在2016年组建，我们发行人员在这之前已经有很多年的发行经验了，所以哪个产品或哪种品类适合哪个地区，在大家心里都比较有数。根据我们现在自身的情况比较适合发二次元卡牌类的产品。

那么，卡牌类产品在哪些地区发行比较合适呢？东南亚、韩国，包括欧美都是适合的发行地区。

毛军杰：在目标市场的选择上，公司在不同阶段的选择可能会不太一样，我们公司一开始针对的是像土耳其、巴西、拉美这样的小语种市场。后来公司慢慢成长，有了一些积淀之后，开始慢慢转向欧美市场。另外，我们去年进入到了港澳台市场，今年还会在日韩市场会有一个比较大的突破。

每个市场都存在一些机会，包括大家比较忽略的小语种市场，最重要的就是人才的选择和团队的搭建。每个市场都不太一样，需要有懂当地市场的运营、市场、客服、美术设计，去做擅长的事情。

梁宇：本地化这一点我们非常感同身受，我们的产品画风是非常欧美风，我们跟美国团队对接美术素材的时候，发现能让我们有感觉的图片，但他们并不是这么认为。大家因为文化的差异对于表现方式会有一定的差异。所以，出海需要拥有一定海外文化沉淀的人员来做支撑。

Claire：对于新的开发者而言想要做得更好，需要了解前面的人踩过什么坑，从而吸取经验避开这些坑。在你们出海过程当中，你们觉得最难忘的经验教训是什么？或者说，你们踩过哪些坑？

夏威杰：我们是2018年4月份开始出海，出海相对来说比较晚。离坑最近的事情是，之前产品上线的时候，没有进行ABtest，造成不吸量，各方面的转化率不高，导致投放的价格很贵。这方面的问题大家在前期出海的时候可以避开。

Claire：要真正做测试用数据看结果。

夏威杰：对，每个国家都要去做，日本人喜欢的东西，不一定韩国人就喜欢，不一定印尼就喜欢，不一定泰国人就喜欢。

毛军杰：第一点，之前市场上出现各种各样的热点品类，我们最早也追逐过热点，但是因为团队本身对于这些品类没有一定的积淀，所以后来没有形成系统作战的能力，导致在不擅长的品类上没有做好。

第二点，很多人经常讲买量的能力非常重要，但一个项目成功的关键还是在于产品本身。我们之前有过一些产品在欧美地区买量非常便宜，北美地区甚至能做到一两美金的水平，但是最终因为产品本身的品质不行，导致项目失败，这就显得非常遗憾。

第三点，很多人会说出海是唯快不破。但如果在欧洲发行产品，在真正起量之前是一段非常长的时间，最开始的半年到一年的时间都其实都是在测试和调试产品。我们对接过一些研发，当中有人调试两三轮就放弃了，这样其实是非常可惜的事情。

郭泉瑞：对于发行来说坑太多了，无论是海外还是国内。海外渠道多，一分价钱一分货，每个用户都是真金白银买回来的人，当然也会花很多的冤枉钱，浪费很多的时间。

我朋友有一个产品是仙侠类ARPG MMO，国内测试的时候非常好，他们非常有信心，但是在新加坡和马来西亚就是起不来，不要说付费，留存都非常低，低到一个月就准备关服。国内的数据确实好，为什么海外起不来呢？于是，他们变换思路，用了一个月的时间，改了30多版，最后换了一个slogan叫做恋爱交友网游，一下就火了。所以，大家不要随便放弃一款产品。

在立项初期，发行和研发就应该在一起工作，这是必须要有的程序。我们的产品在确定美术风格时，一定会跟海外发行研究当地的画风和习惯。整个游戏里面的世界观，人物架构，现在很多的研发都是在立项初期跟发行一起确定，把美术风格定好，再做游戏的世界观。

我们有一款手游产品，当时在大环境的影响下我们很快就看上了这款产品，是由坐落在杭州给腾讯做内容输出的某专业团队研发。当我们看上这款游戏之后，直接就签下来了。

最初测试后留存数据非常好，大家非常开心，结果开始买量后很快就亏了。原因总结起来是因为付费内容方面很弱，但我们有信心可以调整。在调整过程中，突然发现底层架构不支持多元化的活动配置。研发可以快速输出优质内容，大多数玩家深陷游戏的故事内容，但在每次版本更新后会遇到各种各样的问题，比如闪退、白屏，活动前置等等，给玩家不太友好的体验。但是也不能说是研发单方面的问题，毕竟第一次做游戏产品没有经验，这个产品让双方都很辛苦，但是花了很长时间还是转向了盈利，并且这个项目也磨合了我们双方的团队。

所以在看游戏产品的时候，一定要多方面综合考虑，比如制作人、数值策划、前端后端履历、团队背景，公司背景、财务状况、之前项目情况、数据情况等等，不要太着急，BUG全部改完之后再上线。

Claire：我总结一下，产品是核心和关键，如果产品不是特别好，再怎么优化或者买量，也不会获得很好的结果。有的时候，在产品不太确定是不是有潜力的时候，需要再坚持一下，不要轻易的放弃。今天分享这么多，请每位送一句简单的寄语。

夏威杰：用我们自己的理念来讲，出海的时候要记住三点：一是静下心，很多的公司简单翻译了一个英语版本就上线海外，这种做法并不是特别合理。二是不要盲目，大家天天看榜单，看榜单可能会觉得这个休闲游戏或者超休闲游戏会成为爆款，其实没准背后有很大的坑。三是快速试错，方向有错误马上就进行改变，这是我们对于做产品的寄语。

梁宇：今年出海的活动特别多，出海很热，但是出海还是要结合自身的优势，不能盲目，热点每年都有，每年都会不一样。非常欢迎国内的厂商拥抱我们，因为我们后续有很多类型的产品，欢迎会后交流一下。

毛军杰：海外市场水大鱼大，大家一起努力赚钱吧。

郭泉瑞：作为一个发行方，大家心里都理解，我们最爱的是研发，研发好我们发行才能长远地走下去，研发跟发行的合作必不可少。同时，今年我发现很多有能力的研发都已经自己搞发行了，研发一体。如果有些研发的朋友觉得赚得不够多，建议尽量找发行合作，合作成不成功不重要，关键是多沟通，多交流。比如我们应该做怎么样的产品，产品定位是什么样，东亚地区市场是什么样，我们都可以去聊，尽最大可能去保证产品的成活率乃至爆发率。

Claire：研发和发行的配合和沟通非常重要。非常感谢各位的分享，谢谢大家！