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来源：白鲸出海
上周，在编辑部日常巡榜时观察到有一款清理工具 Cleaner Guru：Cleaning App 在美国 iOS 下载榜上快速冲榜，一路登顶。本以为一天游，结果这款 App 还坚持了挺长时间。
Cleaner Guru 的冲榜之旅从 10 月 8 日开始，10 月 11 日登顶，保持了一天之后，在 10 月 13 日开始略有滑落，到截稿时，Cleaner Guru 在美国 iOS 下载榜排名第 22。前后一周的时间，虽然略有下滑，但整体排名还是非常靠前的。
在智能手机刚刚普及、系统尚不完善，网络状况也不佳的时代，杀毒、清理、Wi-Fi 和传输等细分品类是主流工具 App，当时的开发者们通过优化内存使用、扫描并删除无用的数据，来提高手机运行速度，解决手机“越用越卡”的痛点，收获了不少的用户。
但随着手机硬件和系统快速迭代，厂商也通过增加手机本身的内存与闪存容量，控制 APP 后台使用权限，优化内存分配等手段，从更底层的设备端着手解决“越用越卡”的问题。
所以，过了几年，工具类 App 的热点也就从清理等偏向解决手机本身问题的类别，转向了壁纸、修图、表情包、科学上网，乃至后续的情绪健康、AI等其他类别。清理产品也就变成了一个仍有开发者在做，但缺乏关注度和增量用户的“古老赛道”。
基于这一观察，编辑部的各位同事们都对 Cleaner Guru 能够登顶美榜，相当之震惊。更难能可贵的是，Cleaner Guru 近 30 天的收入还能达到 270 万美金……这让我们对这款产品更加好奇了。
从内存管理到内容管理，“古老赛道”悄然转型
当我打开点点数据的详情页面的时候，首先吸引我的是一点是，Cleaner Guru 没有上线安卓端，而且当笔者在谷歌上搜索的时候，很多内容也提到“Cleaner Guru is Best iPhone Cleaner Apps”。
这一点就与我们之前的常识相违背了，众所周知，由于 iOS 系统本身对于内容的管理就比较高效，尤其是“前台优先，后台受限”的原则，使后台挂起或长时间不使用的App的系统资源占用量更少，而且基于 App Store 生态，所有 iOS App 的优化普遍做得更好。这几点使 iOS 用户对于清理产品的需求度本身就比较低，此前的清理 App 也是以安卓端为主阵地的。
而在打开 Cleaner Guru 并测试了一下之后，笔者发现“此清理，非彼清理”。与之前优化手机内存，提升手机运行速度，防止卡顿的模式不同，Cleaner Guru 其实是在管理手机内储存的音视频内容。
对于很多 iPhone 用户来说，照片内存占用过高是一个普遍的问题，尤其是对于有更多拍照和拍视频需求的女性用户、KOL 等群体来说，这个问题在社媒和手机摄像头的高速发展和快速迭代下尤为严重。而能够解决解决这个问题的方式，可能也就是订阅 iCloud+，解锁 200GB 的云端存储空间了，但是这种方式不仅花钱多，还治标不治本，对于很多用户来说 200GB 的空间依然不够用，而且频繁地上传与下载内容也会增加网络流量和手机电量的消耗。Cleaner Guru 则是凭借这类“内容清理”切入市场。
Cleaner Guru 主推两大功能，一是相似图片清理和截图清理，二是 Swipe 形式的图片清理。Cleaner Guru 的落地页就是相似图片清理等功能，系统会直接将相似的图片识别出来，并在几张相似图片中给出一个效果最好的，建议用户保留，然后用户可以一键删除其他图片，而对于图片库中的手机截图，Cleaner Guru 也单列了出来。
因为在用手机拍照的时候，很多用户都会针对同一景物拍摄多张照片，甚至后续P图时也会有很多版本，而其中多数是懒得删的废片。而截图多数是给朋友分享内容时使用，时效性很强，长时间保留意义也不大。针对重复照片和截图来清理，确实打在用户痛点上。
而 Swipe 的模式也从用户洞察而来。由于 iOS 图库设计的问题，删照片是一件比较“痛苦”的事情，用户需要一张一张图片的“过”，遇到不想要的照片需要点击右下角的删除按钮，再确认一次之后，才能删掉，这个路径，还是太长。而 Cleaner Guru 则借鉴了 Dating App 中的 Swipe 模式，用户只需左右划动就可以删除图片了，方便了许多。
基于较为符合用户需求的功能设计，Cleaner Guru 的 iOS 端的评分高达 4.6，从具体评论来看，用户对于图片清理的效率还是比较满意的，而差评则主要也来自于订阅价格和隐私层面。
虽然 Cleaner Guru 的产品能力切中了用户需求，但是这种产品模式其实并不独特。在美国 iOS 工具畅销榜上还有多款清理产品能够做出不错的收入，而且经过笔者测试，这几款产品也有重复图片识别删除、Swipe 删图片等功能。
拥有多个功能相似的竞品可以说明，一方面产品的设计与用户需求是匹配的，另一方面，Cleaner Guru 能够突出重围，还要从公司背景、用户增长、变现等环节去找原因。
一家知名的乌克兰厂商，又做出一款跑通增长、转化、变现的产品
Cleaner Guru 的开发者是总部位于塞浦路斯的 GM UniverseApps Limited，而这家公司还有个很著名的母公司——来自乌克兰的 Genesis Tech。我们曾在《让用户心安理得玩游戏，Impulse 月月稳赚千万》选题中观察过这家公司旗下的智力测验产品 Impulse，而除此之外，健身应用 BetterMe、植物识别应用 PlantIn、占星应用 Nebula、上周我们写的互动小说 My Fantasy、以及短剧产品 My Drama、读书应用 Headway 等多个知名产品也出自该公司。战火下的乌克兰公司，完全没有耽误搞事业。
从对这几款产品的观察来说，Genesis Tech 不仅增长有两把刷子，后续的转化和变现环节，也做得非常不错。
Cleaner Guru 这一波的增长主要是靠广告投放，按广大大预估的数据，从 7 月 10 日开始，这款产品的每7天广告展示量就超过了 1 亿次，而且大多数时候在 1.5 亿次左右，能有这么大的展示量，投得出去也是一种本事。
但结合下载量来看，在这一波增长之前，Cleaner Guru 的广告投放效果并不好。而随后，在调整了投放素材和投放渠道之后，从 10 月 9 日开始，Cleaner Guru 下载量开始猛增，单日下载量超 15 万。
首先说渠道方面，7 月份那一波增长基本以 Meta 系为主，而到了近期则大大增加了 TikTok 平台的比重，尤其是近 7 天，笔者找到了 15 条左右点赞量超过 1 万的 TikTok 广告，最高的一条点赞量达到了 7.5 万，为 App 带来了不少流量。而在素材方面，也增加了更多真人出镜的广告素材，也在素材中更多地用标语及与 Cloud+订阅价格的对比等更加直观的细节来推广 App，而不单纯的是演示 App 功能，与我们观察到的“不清理，即扩容”现象还较为一致。
而DAU方面，Cleaner Guru 从 10 月 9 日起量开始，2 天时间 DAU 就从 13.7 万增长到 22.6 万，增幅达到 64%，Cleaner Guru 确实让进入 App 的用户暂时留了下来，这也证明了 Cleaner Guru 本次获取的用户相对精准，功能也符合需求。
但是收入层面，该 App 还尚未有明显的增长，这是因为 Cleaner Guru 提供 7 天免费试用，目前这一波增长的用户收入还没有核算到 App 收入中，在免费试用结束后，用户能否留下，仍需观察，但 App 本身的收入水平已经很高。
三款产品的近半年 30 天 RPD 数据，注：图中产品为 Cleaner Guru，Codeway 的 Cleanup，以及 AI Cleaner，在美国工具畅销榜上分别排第 2、第 3 和第 10。
而从以往的 RPD 数据来看，Cleaner Guru 能做到品类中比较优秀的水平。就算是比较擅长变现的土耳其厂商 Codeway 推出的 Cleanup，Cleaner Guru 也能与其不相上下。
对于一般用户来说，清理图片和视频更倾向于一个短周期、但高频的动作，所以从变现策略上，Cleaner Guru 采取了少展示付费页面，但卡住“最后一步”的变现策略。在日常使用，App 仅会在第一次打开 App 时，展示一次付费页面，而在之后的使用中，付费页面基本不会出现，这会大大提升用户的留存率。
但是当用户选择完要删的图片，准备点击删除键时，付费页面就会跳出来，告诉用户，不付费就不能删除图片，如果这个用户确实有需要，且已经做了大量操作的情况下就有很大可能付费使用，但如果该用户没有刚需，也有可能被“免费试用”吸引。
而在付费页面中，Cleaner Guru 则会给出 7 天的免费试用，用户如果不想让之前选照片的努力白费，就会倾向于点击免费试用，除此之外，退而求其次，Cleaner Guru 还提供 6.99 美金的精简版，供用户选择。而在定价层面，如果用户选择免费，那么就会自动选择 7.99 美金/月的订阅项目，但如果直接包年购买，则只需 39.99 美金，每周不到 1 美金，而且页面上还突出了“Save 88%”，让包年订阅的用户认为自己“赚到了”。
这种付费设计，Cleaner Guru 其实是在筛选用户。对于没有那么刚需的用户，Cleaner Guru 采用“7天免费+高价周订阅”的模式，一方面用免费吸引用户，另一方面通过较高的价格维持流水。而对与想长期使用的用户来说，“Save 88%”和“每周不到1美金”则让他们更有理由付费。“长期用户、短期用户都要”是 Cleaner Guru 变现的主要特点，这种较为精细化的变现策略，也让其 RPD，相当好看。
但是清醒的用户则成为了抱怨订阅价格不值的主力人群。
写在最后
虽然“清理”确实是一个较为古老的赛道，但是在实践中，无论是用户需求，还是产品的供给都发生了变化，而不少开发者也抓住了这个变化，切入了市场。
这也和我们之前一篇选题的观点不谋而合，时代在变化，工具并没有被淘汰，而是一批新工具的诞生，在图片、视频、设计、娱乐等领域是如此，在古老的“清理”赛道也是如此。
参考文献：
让用户心安理得玩游戏，Impulse 月月稳赚千万
《APP 商业化能力测评》六期 - IAP 和 IAA 混合变现 它做得很好
手机清理软件名不副实，已陆续被应用商店“清理”
