过去十年，出海格局经历了翻天覆地的变化。有哪些值得记录的瞬间？以史为鉴，未来又该如何成为出海赢家？

 

Enjoy出海特推出「出海10年」领航人物志系列专题文章，记录过去十年出海领域的点点滴滴。本文将聚焦一家北京游戏研发大厂、凭借研运一体战略在海外站稳脚跟的老牌游戏公司——祖龙娱乐。

 

在国内，祖龙娱乐是为数不多称得上精品游戏工业化生产的游戏公司之一。过去十年，祖龙的一个关键词是“坚守”，坚守精品研发，坚守技术积累。而处在出海浪潮之下，祖龙也在不断“变革”，向多市场、多赛道进发，向研运一体的出海战略转变。

 

当同行不断逼近脚步，祖龙如何保住研发优势？当出海厂商百花齐放，祖龙如何思考出海下一步棋？当游戏行业大打人才战，祖龙如何留住人才？

 

最近，Enjoy出海和祖龙娱乐执行总裁吴盛鹤聊了聊这些话题。吴盛鹤认为，祖龙娱乐至今一直围绕着产品本身，而想让产品在每一个市场都能发声，自发行能力非常重要。如今的祖龙，海外收入已经做到了总营收的40%-50%占比。

 

Enjoy出海CEO金翔（左）和祖龙娱乐执行总裁吴盛鹤（右）

 

技术加持下的精品研发之路

 

作为一家老牌游戏公司，祖龙成长于中国游戏行业书写新篇章的时代。1997年，以李青为首十余名热爱游戏的清华大学学生成立了祖龙工作室，在第二年便推出中国第一款3D即时战略游戏《自由与荣耀》。这款游戏后来也走出国门，远销韩国与东南亚，让海外玩家见识到了中国的研发实力。

 

进入神仙打架的端游时代，完美世界旗下的《完美世界》《诛仙》《笑傲江湖》也均出自祖龙工作室之手，在构建中国游戏研发壁垒以对抗韩国网游的几年，祖龙一直在默默地添砖加瓦。随着手游时代的崛起，曾经的热门端游IP相继改编手游，祖龙工作室也经历了一轮变革，祖龙娱乐正式成立，经营重心转向手游研发和全球化发行。

 

“中国人有能力打造自己的精品游戏。”接下来的十年，祖龙娱乐都在诠释“精品研发”这个词。

 

从产品线上，如今的祖龙不仅有丰富的MMO储备，如《六龙争霸》《梦幻诛仙》《龙族幻想》《万王之王3D》等，还在多品类上延伸出SLG-《鸿图之下》、女性向-《以闪亮之名》、射击MMO手游-《阿凡达：重返潘多拉》这几条赛道。根据2023年上半年财报，祖龙娱乐截至报告期共在超170个地区市场推出19款精品手游，《龙族幻想》全球累计流水已超43亿元，3款全球累计流水超过30亿元。

 

吴盛鹤将祖龙娱乐的核心竞争力总结为“技术的力量+平台的支持”。他们是国内比较早使用虚幻4开发游戏的厂商之一。以《龙族幻想》为例，这款游戏开发周期长达3年，意味着2016年高层就确定了它的立项，再考虑到中间的决策过程，祖龙围绕新引擎技术开发的战略部署就更早了。

 

 

不过虚幻4实操起来并不容易。吴盛鹤曾在虚幻引擎的Open Day上谈到，虚幻引擎不是所有公司的最佳选择，这可能是一条不归之路——做完demo以后才发现效率优化根本做不到。假如因此推迟半年或一年，面临的风险将极大。

 

而得益于平台的支持，祖龙在这个问题上迎刃而解。在公司内部，祖龙搭建了美术平台、程序平台、引擎平台，根据产品不同的阶段给予专业的支持。立项初期，平台会评估产品是否能达到行业的标准，成功的可能性有多少；正式立项后，平台验证技术标准；进入后期，平台主导优化和资源的分配，确保每款产品有比较高的下限。

 

而祖龙的研发基因和企业文化，又让平台的支持变得更具价值。“虚幻5刚出来的时候，公司就像过年一样”，吴盛鹤说，“程序、策划包括美术在认真的研究UE5，体验demo，都想把技术跟自己的产品结合起来。”

 

技术传承也是重要一环。《龙族幻想》之后，所运用的技术完整地迁移到了《鸿图之下》，因此尽管涉足的是新品类，但团队并不是从零开始。这样的节奏下，参考近两年上线的《以闪亮之名》，团队对虚幻引擎的技术积累和运用，已经让产品支持超十万面的模型精度，超过同类产品的效果表现了。

 

在吴盛鹤看来，祖龙娱乐至今一直围绕着产品本身。“如果说只是拼买量技巧，其实国内有很多公司做得比我们好多了。行业的生态其实发生了非常巨大的变化，如果不做精品，利润会被挤压，持续地做精品才能让团队有足够的资源投入和收益预期。”

 

把MMO做成一门手艺

 

在游戏行业，祖龙娱乐的一个标签是MMO。早在2015年2D游戏仍旧是主流的时代，《六龙争霸》就已选择了3D化。此后游戏行业爆款频出，祖龙在MMO赛道坚守数年，又交出了《青丘狐传说》《御剑情缘》《梦幻诛仙》《天空纪元》《万王之王3D》《龙族幻想》等产品。

 

《龙族幻想》上线时间是2019年，这时行业精品MMO研发成本已经过亿，重点项目的成本可能还要更高，没有技术力的厂商将寸步难行。另一方面，MMO国内获客成本已超过200元的水平，回收周期往往在半年以上，早已不是中小发行试水的赛道。而MMO的瓶颈也在凸显——即时制MMO手游的乐趣开始被其他品类替代，玩家对老一代MMO的热情似乎在消失。

 

作为最会做MMO的厂商之一，祖龙对MMO的见解到了需要升级的地步。

 

吴盛鹤认为，MMO面临的最大竞争是在线时长，它会有不同阶段的流行趋势，但一些核心的玩法永远不会消失。“MMO的本质是虚拟世界的角色扮演，像故事性设计、轻度社交，还是有突破的空间，只要有人1-2年内把类似的MMO做出来，很多公司一定会跟进上去，因为大家都在找标杆。”

 

MMO的故事性设计，为什么在今天如此重要？吴盛鹤提到了一个词，注意力经济。

 

注意力经济是指最大限度的吸引用户或消费者的注意力，通过培养潜在的消费群体，以期获得最大的未来商业利益的经济模式。以前娱乐手段单一，没有那么多短视频，游戏是一个很有趣的选项，每天可以花8个小时玩游戏甚至更多；但现在不用说8小时，每天真的有人愿意花4个小时玩游戏吗？很难，2个小时或许就已经很不错了。

 

在这种经济状态下，最重要的资源是大众的注意力，只有大众注意到了才有可能转化消费。短视频便掌握了注意力经济的精髓，降低了用户看视频的难度（只要上下翻就可以），让人不知不觉就刷了2个小时，俗称“嗑瓜子原理”。但人们终究不会一直嗑瓜子，短视频也终究取代不了电影——当内容、体验足够好的时候，人们还是愿意买票去电影院。

 

无论何时，优质内容体验都会是注意力经济的重要一环。上海某游戏公司CEO不久前曾表示，游戏工业化进入瓶颈后，技术进步就不能带来市场的扩大，关键还是在于体验。比如不断推新的剧情、新的DLC，可能就会是玩家长期注意一款MMO的理由。

 

“MMO成本的确高了，但恰恰对于注重故事类内容、玩家代入感的团队来说，这就是机会。”吴盛鹤说。

 

大航海时代，自发行能力的质变

 

如今的祖龙，海外收入占据了总营收的40%-50%。出海之于祖龙娱乐，既是可选项到必选项的转变，也是自发行能力的一次质变。

 

吴盛鹤对此解释称，如果想让产品在每一个市场都能发声，自发行能力非常重要。“海外发行环境没国内那么复杂，有靠谱的产品作为支撑，建立自己的发行团队，找到合适的方法是完全有可能的。”

 

这几年，祖龙的海外发行逻辑基于研运一体展开。对于重研发的游戏团队来说，发行侧的最大挑战莫过于看懂不同区域的市场、看懂不同细分品类的用户。

 

《龙族幻想》最初进入欧美市场时，团队认为欧美MMO玩家的活跃度可能是国内缩小版的状态，但实际跑下来，欧美玩家的留存并不比国内差。《龙族幻想》海外发行负责人接受游戏葡萄采访时表示，欧美玩家并非不喜欢MMO，而是对品质有更高要求。

 

 

提升品质并调优本地化，正是祖龙的强项。比如语言本地化方面，在非英语母语的地区，针对法语、德语、俄语等不同小语种，《龙族幻想》都配置了单独对应的版本。MMO本身就是文本量极大的品类，再从汉语转换到其他语种，工作量会更大。通常一个语种的本地化工作就要3~6个月的周期。同时，每开一个语种，对应地就要配备翻译、校对和客服团队，上线后还要继续校验。如果不是一个懂研发的发行，可能不会感知到这些成本的量级有多大。

 

随着海外MMO市场不断被教育，海外用户对MMO的认知慢慢和国内拉平，祖龙在海外也站得越来越稳。不局限于MMO，我们会看到《以闪亮之名》《Madtale: Idle RPG》等祖龙在不同品类尝试下的产品，海外发行成绩一点也不逊色。

 

《以闪亮之名》

 

2023年底，祖龙娱乐做出了《阿凡达：重返潘多拉》项目全球自发行的决定。吴盛鹤清楚地记得和阿凡达版权方沟通时的场景，对方明确地向祖龙提出需求，“你们能不能把《万王之王》的玩法也加入到阿凡达的游戏？”吴盛鹤惊讶地发现，对方都是多年游龄的MMO玩家，找到了《万王之王》并且深入玩了进去。对于新产品的诉求，老外最关心的是文化特色能否融入到一起。

 

吴盛鹤告诉Enjoy出海，一旦开始接触好的产品以后，人的口味是不可逆的。当全球手机设备性能愈发先进，海外市场盘子一定是在变大的。

 

AI释放的是精英人才的生产力

 

今年，不止一位互联网大佬抛出观点，在AI时代下，所有产品都值得用AI重做一遍。作为走在研发一线的企业，祖龙如何看待AI的前景？

 

“AI释放的不是所有人的生产力，是精英人才的生产力。”吴盛鹤说，ChatGPT出来的时候，祖龙所有员工争先恐后地去体验，而到第二个月瞬间降到了90%以下——很多人都是尝鲜而已。“所以一个组织如果说真的能把AI赋能的内容或者工具用上，AI必须要在生产环节里面，变成可结合工业化流程的工具。”

 

祖龙因此成立了AI工具研究所，监测怎样用AI最高效、放在什么样的环境下更高效、如何规避版权风险等等。“工具不会改变任何东西，而是如何运用好工具，然后把工具真正运用在有价值的地方，这是我们也比较在乎的事情，”吴盛鹤表示。

 

从玩法设计上，祖龙也有小团队在研究自主内容的生成，但吴盛鹤坦言这离实际应用（开放世界内容）仍有很长距离。很多人会把游戏内偶然性体验描述成AI，但在他看来这并不是AI，正如AI之前已经火起来的开放世界概念，部分产品只是模拟了开放世界体验，是人在有限空间里想要创造无限的可能性，这种开放世界其实不太可行。

 

吴盛鹤指出，祖龙在NPC反应速率、性格塑造、内容真实性都有涉猎研究，随着Midjourney、Stable Diffusion等工具的推出，这些点不久就会连成一条线。“如果对AI能有所预期的话，对于开放世界玩法的贡献更值得期待。”

 

优秀人才引入，确保长久发展

 

游戏行业的特殊性在于“三年河东三年河西”，每一年的风向都可能发生变化，十分考验组织的定力和长线竞争力。而祖龙2023年中报显示，公司1094名员工中，78.15%为研发人员。2023上半年员工薪酬和福利成本超3亿元。祖龙如何吸引人才、留住人才、激发人才，自然是这次采访的重要组成部分。

 

吴盛鹤指出，祖龙非常重视校招，与头部高校的互动比较频繁，以吸引最头部人才加入。从公司内部来说，祖龙有一套传帮带体系，每个赛道都有行业里的顶级人才，带着年轻人干活。这些年轻人的成长并不来自培训，而是在实际项目中承担责任，一旦关键环节遇到问题，导师帮他攻克了这个难关，年轻人也就实现了自我突破。

 

“只有引入足够优秀的人，我们才值得给他投入机会，让他有发展的冲劲，保护他的长期利益，要让他的长期利益跟这个项目的贡献相关，”吴盛鹤说，“我们还有一套比较完整的项目工时制度，你只要贡献我的项目，我都会给你记下来，然后你贡献的项目在产品上线的时候，会像贡献值一样在池子里计算出对应的收益。”

 

 

满足了人才的招募，接下来，如何让他们尽可能久地留在祖龙？

 

“如果组织太乱，每个部门考虑的是彼此升迁几个名额，我的技术告诉了你，你突破了我怎么办，那么内耗是很大的。”吴盛鹤表示祖龙做了两件事，第一是建立了头部人才之间的相互沟通机制，第二是强调每一个Leader盘点出核心的精英人才，对他们有持续的指导和关注，让他们在合适的时候得到机会。

 

“开放地说，祖龙为行业贡献了一些人才，”吴盛鹤坦言，“一个Open的心态很重要，我们前期经历过阵痛，尤其越重要的人被挖走，阵痛越强烈。但我们不会因为某一个人在某一个Offer上有了天大的突破，而去把所有的规则打破。”

 

“不管行业变得如何，我相信祖龙会持续把游戏核心业务做好。可能很多热闹的钱和热闹的人都走掉了，但是我们还会在这，因为我们确实是觉得游戏本身是有意义的，游戏行业本身是有价值的。”

 

祖龙娱乐的变与不变

 

坦白来说，游戏行业最近几年的日子并不好过。吴盛鹤分享了一个印象深刻的小故事：以前饭桌上老板们还在互相聊做什么游戏，现在的话题则是，你还在做游戏吗？

 

吴盛鹤说，祖龙持续做游戏的路径一直不变。在他看来，游戏行业的魅力在于它是内容行业，可以通过精品化来撬动，现在的祖龙也能为一群热爱游戏的人提供开发土壤，让他们有机会做出口碑营收双丰收的产品。

 

从现有的产品储备来看，祖龙冲击海外市场的新生力量更多寄希望于MMORPG+射击、卡牌RPG、SLG以及开放世界品类。

 

 

而谈到祖龙的变化，则是对市场关注更多了。进入下一个十年，他们会不断观察玩家习惯的变化、行业技术的变化并自我迭代，在发行上投入更多的流量。正如吴盛鹤所说，祖龙会持续地找出最合适的方式，为每一款游戏实现它更高的高度。