武汉哈乐沃德流量商业化负责人：从0到2000万下载，游戏出海如何做好商业化？

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Brooklyn · Jul 12, 2022 1:06:17 PM

以下为武汉哈乐沃德流量商业化负责人喻久港（Fable）在广告从业者自习室视频号的分享的内容。

非常感谢梁老师的邀请，今天有机会和大家分享一下关于商业化相关的内容

今天以Google Play一款产品超过2000万下载为背景，分享一下，我们在出海时，是如何做商业化的。

首先，这个标题，0到2000万下载是之前的一款产品在Google Play的下载量。做出海的人，为了降低CPI，提高点击率，所以把它放在了标题当中；今天主要分享基于过往的产品，游戏出海如何做好商业化。

今天的分享，主要分4个部分来展开；其实有5个，admob红利这个仅限于自己的观察总结的规律。

公司简介

首先看一下公司简介，我们公司是2014年成立的，主要做出海业务，目前专注于模拟经营和以IAA为主的休闲游戏。

美国榜单100～200之间意味着什么：一年的流水1000万人民币。

从同行了解到，ohayoo发行的产品，80%的没有超过1000万；在数据算准的前提下，以数据来驱动，精打细算。

大家对我们公司的印象，是不是还停留在tankr.io，对这款产品tankr.io运营了4年；说一说最近的产品，4月18号开启美国的测试，4月23号，冲上美国榜单前30，欧洲多国排名前10。

渠道怎么选择

对于刚出海，或者出海不久的开发者，通常会遇到如下几个问题：

“出海有哪些渠道”，“为什么选择这些渠道”，“选择渠道参考的标准”

接下来，我们一一分析一下，说一下我们公司在出海过程中，怎么解决这些问题的。

这张截图的内容，来自AppsFlyer 2022 第十四版报告，具体的内容，可以去AppsFlyer官网查看。

这个报告有非常多的维度的数据，这里选择了几个维度的截图；

留存指数，对于看重留存的产品来说，可以筛选一下留存指数；这里选择了全球，Android，游戏，动作类；排名分别是Adwords，unityads，ironsource，facebook，mintegral，applovin，vungle，tiktok。

对于UA来说，可以参考对应品类，对应国家的渠道排名，然后在对应渠道买量。

IAA指数，对于重广告的产品来说，可以参考这个榜单。

不知道大家注意到了没有，上榜的渠道总是这几家。说明，变现接渠道的时候，可以大胆的先把这些经常出现的渠道，接上。

IAP指数，对于重内购的游戏，这个榜单就比较重要了；可以看到，全球，Android，游戏，超休闲品类，facebook和adwords排名在前面。

SKAN指数，这个是针对2021年4月26号，苹果推出iOS 14.5，用户可以一键禁用idfa，没有了idfa，苹果用了替代的产品SKAN。

这里稍微展开聊一下，idfa是苹果系统中的用户唯一识别码。广告主通过idfa，可以精准获取用户；流量主，通过idfa，可以把流量卖出更高的价格。

去年，5月，6月；了解到很多朋友，slot类的，停止了iOS的买量。广告主减少了投入，竞争变得没有那么激烈；流量主这边，叠加idfa因素，整体ecpm下滑了30%。

当时我们的产品，这2个月，ecpm涨了10%，营收规模涨了50%；小得瑟一下。

现在已经过去一年了，在梁老师的视频号，首次公开，我们当时怎么做的。

idfa弹窗机制，在系统弹窗之前，我们做了一个自定义弹窗，询问用户是否愿意授权idfa，不愿意，就不调用idfa的系统弹窗；保留好这唯一一次系统弹窗的机会。第二天，用户再次进来的时候，再弹窗询问。这个时候，用户对游戏有了一定的认知，我们写的文案也是经过AB测试，告知用户授权了可以看到更精准的广告。反正广告总是要看的，与其看不相关的广告，不如看可能感兴趣的广告。

底价的ab测试，合理设置。这个政策的推出，是一拖再拖，延期过好几次，所以我们有充足的时间，在实施之前，了解各家平台的政策，以及做AB测试应对。视频渠道不是通过idfa来计算用户的，他们有自己的数据指纹，通过数据指纹来计算定制化广告；所以我们将流量向视频渠道倾斜。

Digital Turbine这家公司大家可能不太熟，如果说Fyber，大家可能更熟一点；2021年Digital Turbine把Fyber给收购了。

Liftoff，这家公司大家可能也不太熟，vungle知道吧，Liftoff和vungle合并了，简称LV。

聚合的选择

聚合的选择，主要看如下几个方面：

1.Bidding渠道数量

2.接入方便程度

3.调优，功能支持的方便性

4.Impression level revenue

目前admob的 impression level revenue需要申请白名单；pangel刚刚宣布支持admob的bidding。

注意：admob bidding，只能在admob mediation中用；

applovin的bidding不能在ironsource的聚合中用；同理，ironsource的bidding不能在AppLovin的max中用

这里见仁见智，选择适合自己内部的聚合就好。

收益模型

收益 = ecpm * 人均广告数 * DAU / 1000 + 内购

收益 = 广告请求 x 填充率 x 展示率 x 点击率 x 转化率 x 广告主出价

广告请求，bidding还是waterfall，串行，并行

填充率，底价的设置

展示率优化：这里就涉及到广告位置用户是否知道，以及用户是否愿意点开广告

点击率，原生广告可以在规则范围内，增加点击范围；对于激励视频和插屏，最好合规的来做，不要恶意发送点击；这个被平台抓住了，后果轻则封资产，重则封账户

转化率，用户行为

广告主出价，用户和广告主目标用户是否匹配

bidding原理

这里看一下bidding的原理；一句话解释就是bidding，让每一次出价最高的渠道，赢得展示广告的机会。

画了一张示意图，假设有A，B，C 3个渠道，如果按照waterfall配置，那么就会出现按照经验值，配置了固定顺序，因为这3家渠道，对每一次展示机会出价是波动的，导致有收益损失；对开发者来说，是不利的。

当用了bidding以后，每一次展示机会，都会经过竞价，价高者得。

那么用了bidding是不是收益一定最大化呢？答案是不一定。这里有坑，我们看下一张图片，来解释。

bidding和waterfall的请求时机

有些聚合是先bidding，后waterfall；将bidding之后的价格，当作一层id，放到waterfall当中来请求。如果bidding的价格高于第一层waterfall的价格，那么bidding后，就不再请求waterfall中的渠道了。

第二种，bidding和waterfall，同时请求，然后比较两边的价格。谁的价格高，谁就赢得这次展示的机会。

第一种是节约了一点点waterfall的请求数，多花了一点请求时间。这个差异很小，可以忽略不计。

这里回答一下上张图片的问题；用bidding收益是不是一定最大化？答案是不一定。

bidding是，先竞价，胜出后，再请求广告。由于各家的算法机制，缓存机制，CDN节点配置等原因；目前我们测试得知，某些渠道的bidding不如waterfall。

因为bidding是趋势，各家渠道也在bidding上努力，所以针对这样的渠道，可以隔2个月再来测试一下。一旦测试成功，后面就可以花很少的精力来优化这个渠道了。

关于Meta bidding需要注意的几个点：

1.版本必须是6.2.1及以上；最好用最新的2个版本

2.Meta bidding 竞价率越高越好，高于60%是非常优秀的，低于30%，可能需要查一下原因了；iOS的产品，由于没有idfa，10%是一个参考值。

3.Meta参与竞价还有一个条件，就是安装了facebook全家桶中的任意一款软件，所以用这些渠道买量，facebook竞价率会高一些。

对于海外的渠道来说，避免连续2层使用同一家network；穿山甲（海外叫pangle）除外。

admob在waterfall中只能用3个placement id，所以用好3个id很关键。

bidding和waterfall最好穿插着使用，刺激bidding的出价。

提升人均，有2个指标，场景达到率和用户点开率

场景达到率：是用户知不知道这里有广告

用户点开率：是用户知道了这里有广告，但是愿不愿意点开

参考值按照50%计算，如果低于50%，要么是引导不够，要么是奖励内容不够吸引人。这里需要做一个区分。

另外针对用户有趋同性，将历史数据梳理出来，将用户喜欢看广告的场景加强引导，有更大概率新用户也会在这里转化。

底价的设置，先要锚定meta bidding，在此基础上调整。

层与层之间需要拉开区间

底价的设置，对于熟悉的渠道，采用私下设置的方法；对于不熟的渠道，采用公开的设置方法，如：某家渠道想要50这一层的流量，可以将40～60的渠道数据公开给渠道，让他们针对这个数据优化，会有以下意想不到的效果。

app-ads.txt

先来看一下app-ads的定义；这就是各家广告平台需要遵守的一个第三方规范；

有广告主只买遵守了这个规范的流量；流量主遵守这个规范，可以获得更多的广告主，对应的ecpm会高一些。至于高多少，开发者没有这个维度的数据，只能按照平台的来，好好遵守。

app-ads.txt的规范，由4段值组成

第一段是平台的域名，第二段是开发者变现账号在广告平台的ID；第三段，是DIRECT代表直接流量，直接接的广告渠道的SDK，RESELLER，代表是通过第三方平台售卖的流量；第四段是，广告平台在app-ads这个协议下的ID。

Facebook 4月17号，要求新应用必须验证app-ads，这个该如何应对？

facebook这个验证，可以通过facebook app id关联验证，也可以通过facebook BM验证。需要在营销网址当中，填写正确的app-ads.txt的内容，然后等24小时基本上都能解决。

如果解决不了，就用终极绝招，创建FB资产，通过BM ID验证。

admob红利

这个不公开讲，感兴趣去看视频，因为这个只是观察到的规律，不一定适用所有人。

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